为积极响应总部有关直客开发的号召，实现企业转型发展的战略目标。今年年初，天津中空围绕这个目标进行了一系列工作，充分利用了公司航线及品牌服务的各种优势，进一步加大了直客开发力度，并收到明显成效。近日，天津中空北辰分公司凭借其灵敏的市场嗅觉和强有力的竞争优势，在收到天津武清开发区一家专门生产通讯设备的某科技公司正在为寻求进出口贸易代理而准备进行投标的讯息后，立即组织精干人员组成营销小组，由北辰分公司刘经纬经理亲自带队，前往该企业与客人进行了首次接洽。
通过初次交流，营销小组既掌握了有关客户产品的特性及针对其产品出口的业务需求，也使得客户了解了天津中空的在物流配送方面的业务优势及专业素质。良好的交流沟通，极高的业务知识及职业素养，给客人留下了深刻的印象，为双方建立合作关系打下了良好的基础。随着交流的进一步深入，客人明确表示目前已有包括天津中空在内的四家代理正在向其提供报价，而客户将会选取其中最优者作为合作代理。天津中空北辰营销小组在得到这个极具价值的信息后，立即着手该项目的正式投标工作。针对客户的产品属于危险品货物且货值极高这一特点，北辰分公司制定了数套相当完备的物流方案，并针对客户产品需出口到亚洲这一情况，凭借与航空公司多年建立的合作关系与良好信誉，争取到了极具竞争力的优势运价。一期准备工作均已就绪，已是“万事俱备只欠东风”，本该静等投标开始的那一刻，但刘经纬经理却没有这样做，反而采取了一种更积极、更主动、更新颖的销售模式。他主动要求采取向客户上门授课的方式，与客户进行互动式的交流，利用公司操作人员专业的货运知识和丰富的销售经验，为客户详细地讲解了针对其货物特性的业务操作流程，以及各种物流配送方案的优劣所在。此种模式一经使用，即获得了良好的效果。最终，北辰分公司成功地从其它竞争对手中脱颖而出，与客户签订了代理合作协议。同时为更深入的合作，也为响应公司有关积极开发货运保险业务的有关要求，北辰分公司营销小组又将公司的货运保险业务适时地向客户进行了推介。正所谓“处处留心皆学问，处处留意皆商机”，恰巧客户仅是在国外进行了投保，在国内保险方面还属空白，于是客户决定立即投保，并选择天津中空作为承保人。这次的“意外”收获，也使天津中空北辰分公司进一步增强了直客开发的信心和勇气。目前，客户已与天津中空初步签订了海运及空运的进出口代理协议，下一步北辰分公司将继续针对其利润点更高的陆运业务进行磋商谈判，争取尽早与客户签订全面合作协议。

　　2012年，金融危机的影响依然在延续，在如此纷繁复杂的市场背景下，天津中空全体员工将坚持中空总部“直客开发”的战略目标不动摇，在公司领导班子的带领下，全力以赴地完成新一年的各项工作任务。